Cuando tenemos una buena idea –al menos, a nuestro entender-, pensamos que el resto de personas van a respaldarla automáticamente. Sin embargo, en muchas ocasiones, esta situación no se produce, por lo que necesitamos presentar argumentos convincentes para que el proyecto obtenga el suficiente respaldo.
De hecho, cuando repasamos algunos de los grandes éxitos empresariales, descubrimos que lo que hoy es un extraordinario logro aceptado por todos, en el pasado, no contó con el mismo apoyo inicial. Es el caso de Ruth Handler, de Mattel, quien, durante unas vacaciones en Suiza, se topó con unas muñecas con ‘curvas femeninas’ y ropa de adulta dirigidas a un público masculino. Cuando quiso copiar este modelo en Estados Unidos, tildaron la propuesta de loca y necesitó invertir dos años para convencer a la compañía de que Barbie arrasaría en el mercado.
Como apunta Costas Markides en How To Convince People You Have a Good Idea, “no cometas el error de pensar que todos los demás reconocerán instantáneamente tu brillantez, que compartirán tu entusiasmo o aceptarán y adoptarán tu nuevo producto o servicio. Es poco probable que esto suceda: incluso las mejores ideas requieren que la gente esté convencida”.
Tipos de argumentos
Para convencer, necesitamos argumentos, entendidos según la Real Academia de la Lengua Española, como un “razonamiento para probar o demostrar una proposición”.
Sin embargo, conseguir que los demás acepten nuestras propuestas puede conseguirse a través de diferentes métodos argumentativos. Como señala Carlos Alejandro Zarzar Charur en Lectura. Expresión oral y escrita, los argumentos pueden dividirse en tres tipos:
- Argumentos lógicos o deductivos. Son los que se rigen por la lógica formal y, por regla general, están compuestos por tres proposiciones: dos premisas y una conclusión.
- Argumentos convincentes o inductivos. Aunque no siguen de forma estricta las pautas lógicas, aportan razones fundamentadas para convencer a los demás de la idea que tratamos de comunicar.
- Argumentos persuasivos. La base de este grupo radica en las connotaciones emocionales de los razonamientos (recompensa, miedo, amor…), con los que esperamos que alguien actúe o piense de una determinada manera.
Podríamos pensar que los argumentos lógicos deberían ser suficientes para convencer a otra persona, pues emanan de datos fidedignos, pero esto no siempre es así. Según el estudio Change or Die, de la Escuela de Medicina de Harvard, el 90% de los pacientes que se sometieron a una operación cardiovascular volvieron a los malos hábitos que desencadenaron su enfermedad en el pasado, a pesar de las sólidas advertencias de sus médicos de que, si no seguían una vida saludable, morirían.
Entonces, ¿qué podemos hacer para convencer a los demás y superar la resistencia al cambio de las organizaciones?
Los argumentos convincentes
Entran en juego los argumentos convincentes, un conjunto de juicios basados en hechos racionales, coherentes y conectados sobre una misma idea, pero en los que se da también importancia al punto de vista del interlocutor al que tratamos de inculcar nuestra perspectiva.
En este sentido, los argumentos convincentes son aquellos en los que la persona plantea su punto de vista ofreciendo razonamientos de peso que respaldan el valor de esa tesis, según la definición ABC.
En cuanto a su estructura, según explica Consuelo Nallely Salazar Ibarra, en Argumentos Convincentes, los argumentos convincentes están conformados por dos elementos:
- Aseveración clave: es la idea principal que queremos transmitir y defender a modo de conclusión.
- Aseveraciones de respaldo: se trata de todas aquellas razones que se aportan para sustentar la afirmación clave y que hacen que los razonamientos sean más razonables, admisibles, comprensibles y convincentes.
Cómo presentar argumentos convincentes
Ahora bien, a la hora de aportar argumentos convincentes, no basta con pronunciar ideas, datos y cifras de forma inconexa, sino que la clave para que el discurso consiga obtener adeptos entre el auditorio radica en la conexión global de todo el mensaje.
Así, Natalia Tobón Franco, en el libro Marketing jurídico, recoge los siguientes pasos para presentar argumentos convincentes:
- Determinar la idea que se quiere defender. Lo primero que debemos concretar es qué queremos transmitir. No sería la primera vez que, tratando de convencer a alguien sobre un nuevo producto, acabamos induciéndolos a poner en marcha otro proyecto totalmente distinto –o incluso opuesto- porque no hemos sabido focalizar el discurso hacia nuestro propósito. Por ello, es importante tener claro nuestro objetivo.
- Conocer la audiencia. Una de las diferencias entre los argumentos convincentes y los lógicos es que en los primeros tiene un papel protagonista el público al que nos dirigimos. No bastan los hechos probados, así que necesitamos comprender a quién nos dirigimos y cómo piensan para poder enfocar el tema de la forma correcta. Así, el 10% de pacientes operados que sí cambió sus hábitos tras la intervención de corazón lo hizo por el modo en el que el médico enmarcaba esta necesidad: en lugar del ‘morirás’, el doctor les recordaba que no podrían jugar con sus nietos o disfrutar de una buena vejez junto a sus cónyuges.
- Investigar el tema de forma exhaustiva. Se trata de realizar un trabajo de análisis y estudio, recopilando todas aquellas aseveraciones de apoyo que puedan contribuir a que el resto de interlocutores estén de acuerdo con nuestro punto de vista. Para ello, podemos usar estadísticas, ejemplos, estudios, predicciones o expertos que respalden nuestras ideas.
- Resumir toda la información. Aportar numerosos datos y cifras para sustentar nuestra tesis pueden saturar al oyente. No tendremos más éxito porque usemos más razonamientos de apoyo, sino por utilizar los más convenientes en cada caso y hacerlo de forma coherente y teniendo en cuenta a quién se la estamos transmitiendo, pues nosotros no necesitamos autoconvencernos más. “Cuando defiendes tu posición, es probable que tu inclinación natural sea comenzar con los argumentos que tengan más sentido para ti. Sin embargo, si desea convencer a alguien, puede ser útil comenzar por cómo ve este las cosas”, comenta Eric Ravenscraft en Begin Your Arguments From the Other Person’s Perspective to Be Persuasive.
- Presentar el argumento. Cuanto más clara y directa sea la exposición, mejor será el resultado. Si es por escrito, es importante que usemos una letra legible y a buen tamaño, dejando espacio entre los párrafos. Si es de forma oral, debemos hablar despacio, pero con entusiasmo, y utilizando un tono acorde con el público al que nos dirigimos. Para captar su atención, siempre podemos contar nuestra idea como una historia, ayudando a los demás a visualizar lo que esperamos conseguir.
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