Según un estudio, el 26% del Producto Interior Bruto se debe directamente al uso de las habilidades de persuasión en el mercado. La capacidad de influir sobre las personas es, por tanto, la gasolina de nuestro sistema.
La influencia como competencia básica
Y es que desde el padre, que quiere apartar a su hijo de los malos hábitos, al comercial que necesita vender sus productos y servicios, y al directivo que ha convencer a sus empleados para que consigan las metas de la organización, el arte de la persuasión se convierte en una habilidad imprescindible. Aún más en un entorno como el actual, donde los mensajes persuasivos nos bombardean sin cesar.
Es cierto que, como líderes, podemos presionar para que un empleado realice su trabajo bajo la amenaza de sutiles represalias de la nada sutil del despido, y así conseguir nuestro objetivo a corto plazo. Pero, a la larga, esta imposición provocará resentimiento y desmotivación en el trabajador. “En aquellas situaciones en las que tengo el poder, puedo suplir mi capacidad para influir sobre las personas por mi jerarquía, si bien, incluso en estas situaciones, es deseable haber desarrollado mi capacidad de influencia y no tener que utilizar el poder”, sostiene Manuel Olivares en el artículo Cómo influir y persuadir a los demás.
Al fin y al cabo, como señala Dale Carnegie en su reputado libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, “solo hay una forma de conseguir que cualquier persona haga cualquier cosa, y es conseguir que quiera hacerla”. No se trata de negociar, donde ambas partes dialogan para alcanzar un punto en común, sino de convencer a la otra persona para que abandone su postura en favor de la nuestra.
Por ello, influir sobre las personas consiste en lograr lo que queremos, cuando queremos y, en el camino, ayudar a los demás a que les guste hacer lo que nosotros deseamos que hagan. La persuasión se refiere al “proceso de cambiar o reformar la actitud, las creencias, las opiniones o los comportamientos para conseguir un resultado predeterminado a través de una conformidad voluntaria”, según la definición recogida por Kurt Mortensen en El arte de influir en los demás.
Las 12 leyes para influir sobre las personas
¿Y cómo conseguimos este objetivo? A partir de un recio trabajo de investigación académica y científica, Mortensen recopila en su obra 12 leyes críticas sobre los que se basa esta capacidad de influencia:
- Ley de la disonancia. Las conductas disonantes generan intranquilidad y desconfianza. Por ejemplo, si como jefes pedimos puntualidad al equipo, pero nosotros somos los primeros que no cumplimos los plazos, perderemos el respeto del grupo. Por ello es necesario ser coherentes, pues la gente tiende a seguir a estas personas.
- Ley de la obligación o de la reciprocidad. Dicen que para ganarte a alguien es más efectivo pedirle un favor que hacérselo a él, lo cual se debe a que, cuando los demás hacen algo por nosotros, sentimos una fuerte necesidad de devolver el gesto.
- Ley de la conectividad. Los polos opuestos se atraen, pero los iguales lo hacen mucho más, así que cuando se trata de influir sobre las personas, mostrar gustos, opiniones, intereses o comportamientos similares es una herramienta de persuasión muy poderosa.
- Ley de la validación social. Como seres sociales, buscamos sentirnos parte del grupo y, por ello, los individuos adaptan sus ideas para encajar en él, pues la identidad grupal nos lleva a pensar que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo desarrollan otras personas.
- Ley de la escasez. Cuando algo es limitado, nuestro deseo se multiplica y surge un sentimiento de urgencia para lograrlo, ya que las personas creemos que las oportunidades son más valiosas si son escasas y menos accesibles.
- Ley del envoltorio verbal. El lenguaje es el principal canal para influir sobre las personas, por lo que cuanto más hábiles seamos en la comunicación oral, transmitiendo emoción y coherencia, más persuasivos resultaremos.
- Ley del contraste. Esta ley establece que, ante dos alternativas distintas presentadas de forma sucesiva, tendemos a ver la segunda opción como algo más diferente de lo que es en realidad.
- Ley de las expectativas. El llamado efecto Pigmalión provoca que tratemos de cumplir con las expectativas que tienen los demás de nosotros. Así, podemos influir sobre las personas si les inducimos a tomar decisiones en función de cómo esperamos que actúen.
- Ley de la implicación. No es casualidad que un comercial enseñe e invite a tocar y probar el producto al consumidor para convencerlo de que lo compre, pues cuanto más se atraigan los cinco sentidos más capacidad para influir sobre las personas tendremos.
- Ley de la valoración. Los individuos buscamos el reconocimiento y la aceptación. En consecuencia, mostrar gratitud y elogiar al interlocutor es otra eficaz estrategia persuasiva.
- Ley de la asociación. Nuestro cerebro tiende a relacionar las cosas con experiencias previas para mantener un orden mental. De ahí que evocar ideas, sentimientos o recuerdos resulte muy útil para influir sobre las personas.
- Ley del equilibrio. Por último, la persuasión debe conseguir un equilibrio entre la lógica y la emoción, combinando datos objetivos con argumentos que despierten los sentimientos.
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