Últimamente muchas empresas solicitan mis servicios como entrenador con la intención de que les ayude a solucionar un problema que tienen con sus equipos de ventas.
Independientemente del tamaño de la empresa y del sector al que pertenezca el problema que me plantean es siempre el mismo:
Conseguir que su gente no caiga en el derrotismo y la apatía que les provoca perder clientes todos los días que, estando satisfechos con su producto y su servicio, se van con otro proveedor que les ofrece un precio más bajo.
Resulta duro para mi escuchar a un o a una profesional que lleva más de treinta años cuidando a sus clientes y defendiendo a su empresa que se replantee si ese trabajo ha merecido la pena, si será mejor cambiar de sector o incluso abandonar la actividad que le apasiona.
Es comprensible que la actual situación de crisis provoque un mayor ajuste de los precios pero la observación y el análisis del mercado español me sugieren el nacimiento de un nuevo fenómeno que yo denomino “Spain Out Let”.
Derechos imagen telefoniayadsl.com
Este concepto no hace referencia a uno anterior surgido en Estados Unidos e importado en España hace aproximadamente unos diez años y que consiste en ofrecer productos, principalmente del sector textil, procedentes de excedentes de fabricación o temporadas anteriores de primeras marcas con descuentos que van desde el 30%.
A lo que yo me refiero es a la sensación generalizada de que nuestras empresas, nuestros productos e incluso nuestro trabajo no valen nada o muy poco y que el único argumento que tenemos para competir es bajar los precios.
En los últimos meses he visto todo tipo de empresas de los más variados sectores que se han subido a este carro, lo que viene a ratificar que el concepto ha perdido su esencia y ha adoptado una nueva acepción.
Tiendas de muebles, ópticas, fábricas de ventanas o empresas de formación se encomiendan al argumento del precio bajo como su única tabla de salvación.
Parecen olvidar la máxima que dice que competir por precio es el suicidio.
Fundamentalmente porque siempre habrá alguien que lo ofrezca más barato que tú y, si el único argumento de compra de tu cliente es el precio, en el momento que alguien se lo ofrezca más barato se irá con él.
Soy consciente de que en la actualidad resulta más complicado justificar nuestros precios y que supone un sobreesfuerzo para las empresas el defender su posicionamiento.
No obstante bajar el precio no garantiza la retención del cliente.
Ideas como “no puede ser el mismo producto que me ofrecían antes”, “¿es que han rebajado también la calidad?” o “¿es que antes me estaban robando?” pueden asaltar a la mente de los consumidores provocando el rechazo de nuestro producto ante una bajada del precio.
No es cierto que los clientes queramos comprar el producto más barato,
lo que sí queremos es tener la percepción de que estamos comprando el producto en las mejores condiciones.
¿Cuántas personas soñarían con tener un Ferrari si costara lo mismo que un Seat Ibiza?
A pesar de que los seres humanos tendemos a racionalizar nuestros actos, estoy convencido de que en la venta tiene una enorme importancia el componente emocional y en este momento de incertidumbre las personas que representamos a las organizaciones hemos de aportar a nuestros clientes la emoción más demandada: confianza.
Esa confianza se logra estando siempre cerca de nuestro cliente, cumpliendo con sus expectativas y superándolas si es posible pero, sobre todo, siendo los primeros que creemos en aquello que hacemos.
Pedro Rodríguez
Consultor Externo de Grupo P&A
