“Nunca tendrás lo que te merezcas, tendrás lo que negocies”
(proverbio catalán)
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
El término “negociar” es muy antiguo. Ya en la antigüedad más remota las personas tenían conflictos, pues éstos son inherentes al ser humano. No es malo tener conflictos, lo malo en no resolverlos satisfactoriamente. Los antiguos solían resolver los conflictos luchando, ahora nuestra civilización tiene más tendencia a negociar.
De hecho, todos hemos negociado algo en la vida, aunque sea el salir de noche cuando éramos pequeños, o bien el incremento de sueldo anual o bien el no concederlo, etc…
Negociar básicamente es obtener lo que uno desea a través de otras personas. Es un proceso de comunicaciones de ida y vueltaque se instaura para alcanzar un acuerdo, cuando una y otra parte tienen algunos intereses en común y otros intereses encontrados. La base es intercambiar propuestas y, mediante un juego de concesiones, llegar a acuerdos mutuamente satisfactorios.
Ahora bien, las formas tradicionales de negociación dejan insatisfechas a las personas: se basan en ser duros y perjudicar el vínculo, o blandos y no alcanzar los objetivos. Por el contrario, la negociación más eficaz es en beneficio mutuo, propone un método de negociación en función de beneficios, en lugar del método tradicional en función de posiciones. De esta forma se plantea la posibilidad de encarar un proceso de intereses parcialmente encontrados, sobre la base de beneficios mutuos.
COMUNICACIÓN POR EL QUE DOS O MÁS PARTES INTERDEPENDIENTES Y CON INTERESES DIFERENTES SOBRE ALGO DE COMÚN INTERÉS, TRATAN DE ALCANZAR PACIFICAMENTE UN ACUERDO, CON BENEFICIOS MUTUOS, RESULTADO DE INTERCAMBIOS BASADOS EN CRITERIOS JUSTOS”
En definitiva, y como dice el experto William Ury, negociar es “obtener el sí sin ir a la guerra”.
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN SITUACIONAL
La forma de negociar que propugnamos es la llamada Negociación situacional, colaborativa, basada en la relación y en los intereses de las dos partes, buscando el mutuo beneficio.
En efecto, quien negociar no está aislado. Aparte de tener una posición y unos principios, tanto él como la otra parte están inmersos en una situación global que influye a ambos y a su relación. Cualquier elemento de esta situación que no se haya tenido en cuenta está incidiendo de forma incontrolada en la negociación, ya sea ejerciendo algún tipo de presión, dificultando el cierre, o bien facilitándolo.
Por ejemplo, si no tengo en cuenta cómo negocio y cómo negocia la otra parte el planteamiento que me haya hecho no me servirá de nada si el otro con su estilo negociador no me permite ponerlo en práctica, lo que me afectará en todo el proceso negociador.
En la negociación situacional las partes están incluidas en un marco global que es la situación, que será realmente la que determinará la relación y desembocará en una negociación efectiva.
Nuestros intereses y beneficios, así como los de la otra parte, están en función no sólo de nuestra relación y de los acuerdos a los que lleguemos sino de otros elementos que pueden afectar a nuestro negocio como la competencia, el mercado bursátil, las nuevas legislaciones, etc., y que forman parte de la situación a la que nos referimos.
Es importante señalar que lo primero en la negociación colaborativa es verificar que las dos partes están en disposición de negociar. Si una de ellas no tiene interés o no ve la necesidad de hacerlo, no hay negociación posible. Por ello, lo primero es persuadir a la otra parte para negociar, haciéndole ver que su situación actual mejorará tras el acuerdo.
En este modelo integral al que denominamos negociación situacional, la estrategia que se emplea es en todo momento “ganar-ganar”pero de forma realista. Cada parte propone soluciones alternativas de modo que satisfaciendo lo que uno quiere, también puedan beneficiar a la otra parteya sea en uno u otro aspecto de sus demandas e intereses. Esto noquiere decir en absoluto que se renuncie a los intereses propios sino que se potencian estos intereses para tener una visión más global de la situación.
“no se trata de repartir el pastel, sino de hacerlo más grande”
Para un eficaz desarrollo de este proceso negociador es necesario aplicar, entre otras, estas reglas básicas:
- Tener los OBJETIVOS CLAROS en todo el proceso negociador
- SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA. Uno de los principales problemas que se presentan en toda negociación es el derivado de no separar las relaciones personales de los temas a tratar, así como culpar a los demás del problema común. Ayuda a superar esto el objetivar el problema con datos y evidencias
- CENTRASE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES
- NO REGATEAR LAS POSICIONES (no encerrarse en una posición de la que luego será difícil salir, y no cuestionar la de la otra parte)
- Ampliar el abanico de ALTERNATIVAS (“hacer más grande la tarta”, haciendo uso de la creatividad)
- SER SUAVE CON LA GENTE Y DURO CON EL PROBLEMA: centrar la atención en el problema a resolver mientras, simultáneamente, se refuerza a la otra parte y se empaliza con ella
- Argumentar y buscar decisiones BASÁNDOSE EN DATOS y en CRITERIOS OBJETIVOS
(ejemplo: valor de mercado, la ley, la costumbre, dictamen de expertos, etc..)
- DISEÑAR SOLUCIONES EN BENEFICIO MUTUO (hacer propuestas que estén alineadas con los valores de la otra parte y buscar un acuerdo satisfactorio y justo, aunque a veces sea independiente de la voluntad de las partes)
- Tener un COMPORTAMIENTO FLEXIBLE a lo largo de las fases de la negociación:
- flexibilidad en la conducta (principios activadores, constructores y neutralizadores)
- flexibilidad en los estilos (piedra, tijeras, papel, lápiz)
- flexibilidad en el paso de una fase a otra del proceso negociador
- SINCRONIZAR CON LAS OTRAS PERSONAS, no cayendo en los errores perceptivos propios de la relación humana (especialmente en situaciones tensas como las de negociación) y prestando especial atención a la Comunicación No Verbal
- GESTIÓN CORRECTA DE LAS EMOCIONES, enfocando la negociación con Actitud Mental Positiva: instaurando pensamientos positivos acerca de sí mismo y de la otra parte, buscando lo positivo de cada situación y persona
- ESCUCHA ACTIVA y hacer uso del resto de técnicas de comunicación (empatía, transmisión de información, feed-back, superar barreras, etc…) para “conectar” con la otra persona
- NO RENUNCIAR A SER DURO si la situación lo requiere.
- Si se debe hacer alguna concesión, emplear el “QUÉ A CAMBIO DE QUÉ”
- Buscar ACUERDOS BASADOS EN CRITERIOS JUSTOS Y OBJETIVOS
UN MÉTODO PARA NEGOCIAR: P.I.D.A.C.
Una forma muy eficaz de abordar el proceso negociador es seguir la siguiente secuencia:
- PREPARACIÓN: antes de contactar con la otra parte haremos acopio de información y tendremos claros nuestros objetivos, los objetivos de la otra parte y los intereses y límites respectivos, y especialmente nos prepararemos mentalmente con una actitud positiva ante el proceso
- INTRODUCCIÓN: crear clima favorable y lograr la “conexión” emocional a nivel personal
- DESARROLLO: plantear los temas, intercambiar concesiones, rebatir argumentos
- ACUERDOS: buscar acuerdos de mutuo beneficio
- CONCLUSIONES: clarificar los acuerdos, sentar las bases para su cumplimiento y cierre cordial
Francisco Bonora
Consultor Grupo P&A
