¿Te consideras ducho en el arte de persuadir?
La mayoría de nosotros hemos estado alguna vez en la situación de tener que persuadir a otros a aceptar nuestro punto de vista o posición. En esos casos, es habitual considerar anticipadamente cómo podría ir la conversación. Imagino a mi colega expresando su posición, a la que respondo de tal manera que cualquier observador quedaría convencido de mi posición. Sin embargo, cuando llega el momento de persuadir a otros de mi punto de vista, normalmente encuentro que es mucho más difícil de lo que había previsto.
¿Cómo entrenarse en las habilidades de presentación necesarias para persuadir? Aunque la mayoría de nosotros tenemos ideas y opiniones sobre las habilidades que son fundamentales, queremos ir un poco más allá con el fin de proporcionar la mejor orientación. Para ello, acudimos a los resultados de la investigación para determinar lo que hacen los líderes más persuasivos.
Utilizando una base de datos de 330 líderes de alto nivel de una gran organización Zenger Folkman ha evaluado cómo los líderes eficaces comunican con claridad y persuaden a otros, determinando qué comportamientos han permitido a los líderes ser más persuasivos. Después de identificar los 20 comportamientos individuales principales, y llevar a cabo un análisis factorial para encontrar las seis dimensiones principales, los resultados revelaron que los líderes más persuasivos ejemplifican los siguientes comportamientos:
Escuchar más que hablar.
Nuestra inclinación inmediata para persuadir a otros a que acepten nuestra posición es hablar y hablar. Sin embargo, tomarse al principio el tiempo necesario para escuchar es una estrategia mucho más eficaz. Quienes mejor persuaden buscan entender las opiniones y preocupaciones de los otros antes de presentar un punto de vista propio. Aquellos que tratan de persuadir primero, obtienen a menudo el desacuerdo de los demás, o provocan un debate que hace que la gente comience a elegir bandos. Una vez que alguien se atrinchera en su posición, persuadirle a cambiar es casi imposible. Escuchando primero, los líderes comprenden los desacuerdos y preocupaciones de otros. Esto les da la oportunidad de modificar su propuesta o al menos simpatizar con las preocupaciones de los demás.
Más cooperativo que competitivo
Con frecuencia los líderes que tratan de persuadir a otros de lo acertado de su posición crean una competencia entre grupos o individuos. En lugar de buscar una solución integrada, a menudo crean una solución distintiva que sólo se ajusta a las necesidades de un grupo. En realidad, aquellos que son más efectivos en persuadir a otros buscan formas de cooperar; crean la tienda más grande y se aseguran de que todos quedan cubiertos por ella. Una de las mayores ventajas de cualquier organización es su capacidad para lograr que grupos e individuos trabajen juntos. La sinergia creada por la colaboración puede crear un valor significativo para la organización. Los líderes que tienen un fuerte motivo para aumentar los esfuerzos de colaboración en la organización son mucho más persuasivos. Los lobos solitarios que se preparan para ganar a expensas de todos los demás tienen dificultades para obtener apoyo para sus propuestas.
Más estratégico que táctico.
Es muy fácil para aquellos que tratan de persuadir a otros utilizar pronto tácticas de persuasión. ¡Esto es un error! La gente necesita primero entender el porqué antes de que mostrase de acuerdo con el cómo. Tomarse tiempo para vincular una idea persuasiva con la estrategia y la visión de una organización ayuda a todos a entender el panorama general junto con los pros, los contras y las compensaciones correspondientes. La gente está dispuesta a soportar algunos contras e inconvenientes si ven cómo esta nueva idea o proceso ayuda a la organización a lograr sus objetivos estratégicos.
Tirar de (inspirar) más que empujar.
Revisando los datos de evaluación 360º de más de 70.000 líderes, descubrimos que el 76% de los líderes habían sido mejor calificados en su capacidad de empujar (empujar los resultados) que en su capacidad de tirar (inspirar y motivar). Cuando la mayoría de la gente piensa en cómo persuadir a otros, su primera reacción es empujar más fuerte (por ejemplo, “dígales qué hacer” o “dar órdenes”): empujar al cumplimiento aún a costa de sacrificar el compromiso. Los líderes que son eficaces en inspirar y motivar son capaces de lograr el compromiso y el cumplimiento, crear emoción y energía en los demás, y tener éxito en alistar a otros en una causa o misión. Las personas toman medidas y hacen cambios porque quieren, en lugar de tener que hacerlo.
Más mente abierta que cerrada.
Los que mejor persuaden tienen una mente más abierta. Se dan cuenta de que los clientes, los competidores, las preferencias y los intereses cambian con el tiempo y que estos cambios impactarán en los proyectos, recomendaciones y estrategias. Cuando las personas creen que un líder no está abierto a nueva información, tienden a no compartir con ellos ninguna información contraria, dejando a ese líder en la oscuridad. Quienes son más abiertos de mente agradecen que otros expresen sus desacuerdos y diferencias de opinión. Una mente abierta aprecia el valor de la diversidad de opiniones y puntos de vista.
Más solución de conflictos que creación de conflictos.
Los que mejor persuaden resuelven el conflicto porque mantienen la actitud de base de que los desacuerdos no conducen necesariamente al conflicto. Los mejores persuasores son amigos de sus mayores críticos. Participan en un sano debate que puede eventualmente modificar su posición, o proporcionan las ideas que podrían atraer a aquellos que no están de acuerdo con su punto de vista.
Más pronto que tarde, llegará de nuevo el momento en el que quieras persuadir a otros a que acepten tu posición. Repasando estas seis claves, está claro que utilizar algunas de ellas causará que otros se muestren menos defensivos sobre tu posición y más abiertos a la discusión. Quizás las personas persuasivas son los que tienen la mayor comprensión de las posturas opuestas sobre un asunto o cuestión. Pueden mantener aún una posición muy fuerte, pero la comprensión de los que discrepan les sitúa en una situación sensiblemente mejor para persuadir.
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