Las palabras que pronunciamos durante una negociación solo representan el 7% del mensaje total que recibe nuestro interlocutor, mientras que el tono de la voz y el lenguaje corporal suponen el 38 y el 55%, respectivamente, según la investigación desarrollada por el doctor Albert Mehrabian de la UCLA.
En las empresas, el desarrollo de competencias en negociación es fundamental a todos los niveles, pues es inherente a la interacción humana entre los miembros vinculados a la compañía. Aunque la primera función de las habilidades de persuasión en la que pensamos, sea la relacionada con el Departamento de Atención al Consumidor, la negociación también está presente en la generación de sinergias con otras organizaciones, la contratación de proveedores, el acuerdo sobre el mejor modo de desarrollar un proyecto o la petición de una mejora de las condiciones laborales.
Por tanto, ¿cómo podemos potenciar el desarrollo de competencias en negociación? La realización de talleres o jornadas, donde los trabajadores participen en dinámicas de grupo, puede contribuir en la capacitación del personal. En este sentido, existen diferentes actividades y role plays enfocados en este campo.
Cuestión de supervivencia
Hay muchas modalidades de esta dinámica de grupo, desde decidir quién debe ocupar la única plaza disponible en un bunker tras una explosión nuclear, en función de unos roles previamente asignados, hasta qué utensilios de una lista llevaríamos a una isla desierta tras un accidente aéreo.
En definitiva, se trata de plantear un escenario catastrófico, asignar diferentes papeles a los participantes y dejarles negociar por su supervivencia. Se puede realizar con un tribunal encargado de decidir quién ha resultado más convincente, detectando, así, los diferentes tipos de perfiles (dominante, influyentes, racionales, emocionales…), o dejando que sea el propio grupo el que llegue a un acuerdo sobre el orden de prioridad para la salvación, practicando el diálogo y la búsqueda del consenso como parte de la negociación.
Después pondremos en común las conclusiones, explicando los aciertos y fallos de las técnicas empleadas por cada uno.
El objetivo, en todas las variantes, es el mismo: ejercitar la negociación en situaciones de máxima presión, potenciar el desarrollo de competencias de convencimiento y argumentación y analizar el proceso de toma de decisiones.
Idioma inventado
Un juego muy útil para hacer ver a los participantes la mayor importancia del tono de la voz y el lenguaje corporal en la comunicación es el del idioma inventado.
¿En qué consiste? Cada persona tendrá que conseguir una serie de datos del resto del grupo, como el nombre, la edad, la hora, cómo se encuentra o regañarle por algo, pero, para ello, deberá hablar en una lengua totalmente desconocida para el resto.
De este modo, los integrantes en la dinámica comprobarán cómo pueden hacerse entender a través del lenguaje no verbal.
¿Verdad o mentira?
La confianza de una persona respecto a otra se basa, en gran medida, en la coherencia entre lo que dice y cómo lo dice. Cuando las palabras chocan con las expresiones o los gestos del emisor, el receptor percibe que algo no cuadra, mostrando recelo.
Para descubrir este efecto, podemos plantear una dinámica de grupo en la que cada participante deberá contar una historia –real o inventada- e intentar engañar a los oyentes sobre su certeza o falsedad. Así, mientras el individuo se concentrará en apoyar sus palabras con gestos que confirmen o despisten a su audiencia, los demás se fijarán en lo que cuenta el compañero y en los pequeños detalles con los que acompaña su discurso.
Tras la exposición, cada uno indicará si es cierta o falsa la historia y qué le ha llevado a esa conclusión.
